¿Tienes una idea en mente, pero no sabes cómo ejecutarla? ¡El plan de mercadeo es una excelente opción! Recuerda que a través de este documento se plantearán todas las acciones por llevar a cabo y lograr el posicionamiento de tu negocio.
Ahora bien, ¿Cómo plantearlo? Para lograr su efectividad al máximo, es importante seguir por ciertas fases. Evidentemente, al final, se evaluarán los resultados. Si te interesa el marketing y todo lo que lleva consigo, este artículo es para ti.
Introducción
Es necesario reconocer que el marketing aborda distintos aspectos, por ello, es conocido como interdisciplinario.
Por tanto, así como existen distintos tamaños y actividades de las empresas, no se puede brindar un programa general para la realización del plan de marketing; debido a que las condiciones de elaboración, validez, entre otros, por lo general, se vinculan con las distintas necesidades y culturas de la empresa.
Ahora bien, se debe considerar no dedicar demasiado tiempo a la elaboración de un plan de marketing que no está adecuado a las especificaciones de una empresa. Y es que se recomienda no perderse en razonamientos un tanto complicados.
Es por eso que se debe aplicar un marketing bajo un pensamiento crítico, pero con sentido común. No se debe manejar una gran cantidad de datos, sólo utilizar los necesarios y, lo que es más importante, conseguir que sea útil.
Por otra parte, cabe destacar que el plan de marketing requiere de un trabajo centrado y organizado para ir avanzando poco a poco con su proceso.
Así pues, es recomendable que sea totalmente discutido con todos los departamentos vinculados durante la fase de su elaboración.
De esa forma, todo el equipo humano se sentirá relacionado a los objetivos fijados por el plan, obteniendo una mayor eficacia a la hora de ejecutarlo.
¿Es necesario contar con un plan de marketing?
Por todo lo mencionado con anterioridad, su importancia radica en que brinda a la empresa una visión mucho más clara de sus objetivos y el camino que se debe realizar para poder alcanzarlos.
Adicionalmente a ello, permite optimizar y lograr un mejor aprovechamiento de los recursos completamente necesarios como lo son:
- Tiempo
- Presupuesto
- Esfuerzo
Por último, entre otros beneficios, también contribuye a obtener el máximo retorno posible de la inversión que se realizó.
¿Cuáles son las etapas?
Hasta el momento no existe una sola teoría que unifique las etapas por las que pasa un plan de marketing. Sin embargo, de forma general se puede organizar en los siguientes 5 pasos:
1. Resumen
Ten presente que la brevedad va en relación con el nivel de importancia. Esto quiere decir que un número reducido de páginas nos debe indicar un contenido del plan y los medios para alcanzarlo.
Al leer todas estas páginas, junto a las recomendaciones que colocan al final del plan, quedará por entendido la visión que pretende alcanzar la empresa.
2. Análisis de la situación
El área de marketing, definidos por la dirección de la empresa, serán quienes deberán indicar cuáles son los objetivos corporativos.
Esto es, por ejemplo, acerca del negocio que se desarrollará o el mercado al cuál se está dirigido. Por tanto, ello será el marco en el cuál se trabajará para la elaboración del plan de marketing.
Una vez que se establezca ello, se debe recopilar, analizar y evaluar los datos básicos para una correcta elaboración del plan (esto implica tanto de una forma interna como externa). Así pues, nos llevará a descubrir la situación del pasado y del presente.
Para ello, se requiere conocer:
- Historia y antecedentes: Su finalidad es establecer proyecciones de los hechos más significativos como la evolución pasada y la proyección futura. Se puede extraer unas aproximaciones tales como las ventas de los últimos años, la tendencia del mercado, la participación de los productos, tendencia de los pedidos, niveles de los productos, comportamiento de los precios, entre otros.
- Causas y efectos: Se buscan las razones que expliquen sobre los buenos o malos resultados en los objetivos trazados. Independientemente del análisis que se haga a cada una de las demás etapas, se evalúa la capacidad de respuesta que se dio frente a situaciones complicadas para la empresa como el caso de la competencia o el mercado.
- Comportamiento en cuanto a las ventas: Es el punto esencial para evaluar los objetivos a nivel comercial. Por tanto, lo mejor es realizar un análisis detallado a nivel global o local, como también a nivel individual.
- Estudio de mercado: Se suele creer que dentro del análisis de la situación, este sería el único punto por desarrollar para ejecutar un plan de marketing. Aún así, cabe resaltar que no siempre es necesario realizarlo para conocer tanto el mercado como la situación, ya que, en la actualidad, existen alternativas válidas para recopilar información certificada.
- Análisis DAFO: Específicamente, es donde el plan de marketing genera el máximo potencial. Ello es debido a que, en él, quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia. Así pues, nos permitirá tener proyecciones no solo de la situación actual sino de lo que podría suceder en el futuro.
- Análisis de la matriz RMG: Por último, este punto intenta analizar y evaluar el grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado con respecto a un producto o empresa. De no aplicarse en forma correcta, se llega a producir pérdidas económicas, ya que, frente a la aparición de un nuevo producto innovador y que responda a las necesidades de los consumidores, podría ser rechazada. No obstante, siempre es interesante recordar que el mercado es cambiante, por lo que se pueden presentar situaciones extremas.
En general, dentro del plan de marketing, se desarrolla la situación de una empresa dentro del mercado. Se debe considerar que, junto a la realización de los análisis, existen otros factores tanto externos como internos que afectan directamente a los resultados
Por ello, ten en cuenta considerarlo dentro de esta etapa, ya que serán decisivos en las posteriores. Entre los principales, se puede destacar:
- En cuanto al entorno:
- Situación socioeconómica
- Normativa legal
- Cambios en los valores culturales
- Tendencias
- Nichos de mercado
- Imagen o perspectiva:
- De la empresa
- De los productos
- Del sector
- De la competencia
- A nivel internacional
- Equipo que lo conforma:
- Equipo directivo
- Colaboradores externos
- Equipos de ventas
- Posicionamiento en la web:
- Análisis páginas web
- Posicionamiento SEO
- Gestor de contenidos
- Presencia en redes sociales
- Posibilidad de e-commerce
- Mercado en cuanto a ventas:
- Grado de reconocimiento en la red
- Tamaño
- Segmentación
- Potencial de compra
- Tendencias
- Análisis de la oferta
- Análisis de la demanda
- Red o forma de distribución:
- Tipos de punto de venta
- Número de puntos de venta
- Acciones comerciales a punto de desarrollar
- Logística
- Competencia en el mercado:
- Participación en el mercado
- Descuentos y bonificaciones
- Red de distribución
- Servicios ofrecidos
- Nivel profesional
- Imagen
- Reconocimiento en internet
- Productos:
- Tecnología desarrollada
- Participación de las ventas globales
- Niveles de venta
- Análisis de las diferentes variables
- Costos
- Precios
- Márgenes
- Garantías
- Plazos de entrega
- Forma de comunicación:
- Público segmentado
- Objetivos de la comunicación
- Presupuestos
- Equipos de trabajos
- Existencia de comunicación interna
- Posicionamiento en internet
3. Determinación de objetivos
En toda elaboración del plan de marketing, los objetivos son un punto central. Y es que son aquellos que dirigirán al establecimiento y logros que se pretenda alcanzar.
En principio, los objetivos determinan numéricamente a dónde queremos llegar y de qué manera. Además, estos deben ser acordes al plan estratégico en general, ya que un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o ve una oportunidad en ello.
4. Elaboración y selección de estrategias
Por tanto, las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos plasmados. Al momento de elaborar un plan de marketing, éstas deberán quedar bien definidas de manera que puedan posicionarse en el mercado y frente a la competencia, para así alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la empresa.
Asimismo, es importante considerar que toda estrategia debe tener como base el inventario que se realice de los puntos débiles y fuertes, oportunidades y amenazas que existan en el mercado. Así como también como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con la misión y visión de la empresa.
Por lo general, existen distintos tipos de estrategia que puede adoptar una compañía. Ello dependería de la naturaleza de los objetivos a alcanzar. No se puede obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya que depende de distintos factores.
Por lo mismo, se debe adaptar a todos los cambios que se presenten en el mercado. Por ello, aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente definida, no se puede tener una garantía de éxito. Recuerda que los efectos se verán a largo plazo.
Para elegir las estrategias te recomendamos seguir:
- La definición del público objetivo o target al que se desee llegar
- El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing como las 4P
- La determinación del presupuesto aplicado
- La valoración global del plan, elaborando un análisis, el cual nos permitirá conocer si obtenemos lo que se planteó en un inicio
- La designación del responsable quién tendrá a su carga la ejecución y seguimiento del plan de marketing
Así pues, tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de marketing deben ser llevadas a cabo de manera consciente, bajo la supervisión de los encargados en una empresa.
Esta es la forma más adecuada para que se establezca un verdadero compromiso hacia ellos. El resto del personal de la empresa deberá tener conocimiento de lo ejecutado, puesto que si saben hacia dónde se dirige el negocio y también cómo, se sentirán más comprometidos.
Por tanto y en términos generales, se les debe dar la suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total en el que se maneja.
A continuación, brindamos algunas posibles formas estratégicas que pueden aplicarse dentro de un contexto determinado o acomodarse a las necesidades de una empresa:
- Conseguir un mejor posicionamiento en los buscadores: SEO
- Eliminar los productos menos rentables
- Modificar algunos productos
- Ser un referente en las redes sociales
- Apoyar la venta de los productos más rentables
- Centrarnos en los canales más rentables
- Apoyar la venta de productos nuevos
- Apoyar el punto de venta
- Modificar los canales de distribución
- Mejorar la eficiencia de la producción
- Modificar los sistemas de entrega
- Retirarse de algunos mercados seleccionados que no generen ventas
- Especializarse en ciertos productos o mercados
5. Análisis de los resultados
Analizar los resultados estará a cargo del responsable de la ejecución y seguimiento del plan de marketing.
Es recomendable revisar los resultados cada cierto tiempo, así tenemos más conocimiento sobre dichos resultados en lugar de solo verificar las métricas a fin de mes.
Todas las fases explicadas son las principales que debería tener cualquier plan de marketing. Además, si lo consideras, se pueden añadir más componentes de acorde a tus objetivos para ayudarte a conocer y entender tu público objetivo y las distintas estrategias para conseguir tus metas en particular.
Conclusiones
Y es que el mercado es un sector que siempre se encuentra en constante cambio. Por tanto, nuestro plan de marketing debe ser flexible pero lo más cercano que se pueda aplicar a la realidad.
Asimismo, si formas parte de un negocio o empresa, lo mejor es que todo el equipo esté comprometido con lo que se pretenda alcanzar. Solo de esa manera se conseguirá el éxito.